KTI-Projekt: B2B und Social Media

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Über den Autor/ die Autorin

Brigitte Gasser

Dr. Brigitte Gasser ist Dozentin und Projektleiterin am Institut für Kommunikation und Marketing IKM der Hochschule Luzern – Wirtschaft.

Das B2B-Geschäft ist ein Beziehungsgeschäft. Da die sozialen Medien sich hervorragend zur Beziehungspflege eignen, wird in dem Forschungsprojekt „B2B & Social Media“ der Frage nachgegangen, wie Social Media im Relationship-Marketing von B2B-Unternehmen gewinnbringend eingesetzt werden können. Die verschiedenen Instrumente der sozialen Medien werden in Bezug auf Beziehungsaufbau und Beziehungswert untersucht. Zudem wird betrachtet, welche crossmedialen und inhaltlichen Punkte die Unternehmen bei der Kommunikation in Social Media im B2B-Geschäft beachten müssen.

Das Zusammenspiel von B2B und Social Media wird am Institut für Kommunikation und Marketing (IKM) der Hochschule Luzern – Wirtschaft im Rahmen eines Forschungsprojekts untersucht. Von Seiten des IKM wird das Projekt von vier Forschenden, unter der Leitung von Anja Janoschka, vorangetrieben. Der Hauptsponsor des Forschungsprojekts ist die Kommission für Technologie und Innovation (KTI), die als Bindeglied zwischen der Theorie und Praxis fungiert.

Daneben wird das Projekt von Unternehmen, die ihre Praxiserfahrung einbringen, unterstützt: Agence Trio, BERNEXPO GROUP, Hinte Messe, SBB Cargo, Schärer & Schläpfer AG, SWA – Schweizer Werbe-Auftraggeberverband (SWA), Swisscom und 4B Fenster.

In fünf Etappen zum Ziel

Das abschliessende Ziel des Forschungsprojekts ist die Erstellung einer Tool-Box, die Unternehmen als Orientierungshilfe beim erfolgreichen Einsatz von Social Media im B2B-Geschäft helfen soll. Da der Wissensstand rund um das Forschungsthema B2B und Social Media gering ist, wurde ein exploratives Vorgehen gewählt. In fünf aufeinander aufbauenden Etappen soll das Ziel erreicht werden.

In einer ersten und bereits abgeschlossenen Etappe wurden im Rahmen einer Vorstudie qualitative Interviews mit Kunden, Partnern und Vertretern der Praxispartner geführt. Es zeigte sich, dass die meisten der befragten Unternehmen die etablierten Social-Media-Plattformen nutzen. Hinsichtlich Einsatzbereichen von Social Media unterscheiden sich die Unternehmen, was stark abhängig vom Reifegrad der Unternehmen ist. Den Einsatz von Social Media zur direkten Verkaufsförderung erachten die wenigsten Befragten als möglich. Die Stärke von sozialen Medien wird im Bereich der Informationen gesehen.

In einer zweiten, ebenfalls bereits abgeschlossenen Etappe, wurden im Rahmen einer quantitativen Untersuchung B2B-Unternehmen und deren Einsatz von Social Media betrachtet. Die Ergebnisse dieser Untersuchung wurden im Artikel „Social Media im B2B-Dornröschenschlaf“ der Handelszeitung vom 26.11.2015 dargestellt. Auch wurden die Ergebnisse an der letztjährigen Jahrestagung des Forschungsnetzwerks „Europäische Kulturen in der Wirtschaftskommunikation“ (EUKO) präsentiert.

In der dritten Etappe wird zurzeit eine quantitative Befragung der Kunden und Partner von B2B-Unternehmen durchgeführt. Daran anschliessend werden der Transfer des Wissens in die Unternehmen der Praxispartner und die Erstellung der Tool-Box folgen.

Das Forschungsteam Durchgeführt und ausgewertet wurde diese erste Erhebung vom Institut für Kommunikation und Marketing (IKM) an der Hochschule Luzern – Wirtschaft. Das Forschungsteam besteht aus Anja Janoschka (Projektleiterin), Matthes Fleck, Brigitte Gasser, Samuel Kirchhof.


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